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化解“4+7”集采沖擊,中小連鎖戰略調整四大方向!
加入日期:2019/2/20 8:36:56  查看人數: 1188   作者:admin
《價格聯動或是必然!“4+7”集采落地,藥店如何應對?》(點擊回顧)一文預測,如果“4+7”試點城市的帶量采購各方面配套運行順暢,各項服務及承諾及時兌現,帶量采購模式全國推開只是時間問題。并建議,“有實力的醫藥零售企業,要積極進行品類調整,與生產企業及時對接,在慢病服務、藥事服務、DTP藥房、院外處方承接方面及時做好布局和規劃”。
 
  本文就“4+7”集采結果并結合針對藥店出臺的各項政策,談談中小連鎖在品種、運營等方面的調整方向。
 
  價格沖擊
 
  “4+7”集采后,在連鎖藥店受歡迎度極高的臨床一線用藥亦將降價,這對連鎖藥店盈利能力是不小的沖擊
 
  本次“4+7”集采降價幅度較大的產品為心腦血管用藥、抗微生物藥、抗腫瘤藥等醫保支付量巨大的臨床一線用藥,比如阿托伐他汀、瑞舒伐他汀、硫酸氫氯吡格雷、恩替卡韋、替諾福韋等。這些產品也是目前藥店銷量最好的產品。例如,據筆者所知,僅正大天晴生產的潤眾(恩替卡韋分散片),在河南某大型連鎖年銷售額就達到2000萬元。
 
  臨床一線用藥在連鎖藥店受歡迎度極高。一方面,其可以給連鎖藥店帶來優質客戶群體,例如慢病客戶首診在醫院開完處方單后,往往需要長期甚至終身服藥,而往后的用藥可根據處方在藥店購藥。雖然品牌廠家給連鎖留的毛利不多,但當患者購買其他藥品,此時店員就可以向其推薦高毛產品。同時,有臨床拉動的產品客單價都較高,可以有效提高連鎖利潤額和現金周轉速度。
 
  另一方面,藥店可以低價代理非品牌廠家的同類產品,這些非品牌廠家的同類產品底價較低,“4+7”集采前執行的中標價為零售價,完全可以滿足連鎖對50%以上A類首推毛利的需求,通過產品知識培訓等來攔截有臨床拉動的品牌廠家的銷售,這個現象在中小連鎖尤為突出。因為品牌廠家與KA連鎖簽訂有戰略首推合作協議,并且有額外讓利,大連鎖終端攔截的可能性不大。
 
   “4+7”集采之后,這些臨床品牌廠家主動在院內降價,根據院內院外價格一致原則,院外售價也會下降。而這些降價的廠家又都是通過一致性評價的廠家,且有院內用藥人群的拉動,當價格達到“地板價”,院內一線仿制藥也就相當于成了普藥。眾所周知,作為慢病普藥,如卡托普利、利巴韋林等,是各個醫藥公司都在銷售的產品,不需要營銷管控,依靠自然流銷售,由于價格合理、用藥習慣等因素,在患者心中占據重要地位,即使沒有毛利,價格倒掛,藥店仍舊必須銷售的品種。當這一塊“大蛋糕”丟失,對連鎖藥店盈利能力來說,可謂是不小的沖擊。大連鎖因其品種、品牌、服務、規模、集采、管理、運營、資金等方面的優勢,或將采取相應措施有效化解“4+7”集采帶來的沖擊。那么,中小連鎖何去何從?
 
  資本離“心”
 
  當醫藥行業藥價的水分被擠掉,藥品各項附加值不再,回歸治病救人的商品屬性時,就是資本離心的時候
 
  業內普遍的觀點是,“4+7”集采必定會在空間上向全國所有城市蔓延;在品種上,必將會不斷把通過一致性評價的品種納入進來。但是否所有通過一致性評價的品種都將納入進來?在筆者看來,主要是納入那些銷售數量大、銷售金額多以及占用醫保資金過多的品種。
 
  資本是逐利的,當醫藥行業藥價的水分被擠掉,藥品各項附加值灰飛煙滅,回歸治病救人的產品本質屬性時,就是資本離場的時候。毋庸置疑,中小連鎖在規模上比不過大連鎖,在靈活度上比不上單體店,近幾年大連鎖并購中小連鎖的事例屢見不鮮,很多中小連鎖經營者也不在乎新開的店是否盈利,而是急速把店面數量擴大,然后打包賣個好價錢。這幾年在資本的參與炒作下,被并購的成本越來越高。據筆者了解,PE已經推到30倍的高位。當并購成本越來越高,擊鼓傳花到最后一個環節,崩盤的風險也越來越大。很多不關注經營,只關注擴張的中小連鎖,在資本的寒冬下會凍得瑟瑟發抖。
 
   “互聯網+藥店”沖擊著中小連鎖的OTC產品。目前中小連鎖的產品結構可以大致分為保健產品(減肥、滋補美容和補腎產品)、OTC藥品(主要包括感冒藥、止咳藥、消炎藥、止痛藥、消化系統疾病用藥等常見病、多發病用藥)和處方藥(主要包括婦科藥、心腦血管用藥,治療乙肝、糖尿病、風濕疾病等慢病用藥)三大類。而線上銷量最高的品類,恰恰也是線下藥店消費群體最廣的品類,這對中小連鎖實體店形成了巨大的沖擊。而便利店開藥店和診所開藥店,給中小連鎖也帶來巨大的壓力,比如診所開藥店最大的優勢是比中小連鎖更專業。
 
  心中有數尋出路
 
  當面臨政策、經營等多方困境時,中小連鎖應放慢擴張腳步,升級營銷模式,與院內建立聯系,向專業要利益
 
  當在政策上面臨“4+7集采”帶來的對慢病產品利潤的沖擊,在經營上面臨著網上藥店、便利店帶來的對保健產品和品牌OTC產品的沖擊,在專業上診所開藥店對處方藥產品的沖擊,在資本市場上面臨估值跳水的沖擊時,中小連鎖該如何應對?
 
  1.放緩擴張的步伐,關閉長期虧損的門店,聚焦內部的管理和經營,提高單店效益,集中力量把單店做大做強;
 
  2.升級營銷模式,擁抱互聯網+,擴大藥店服務半徑,線上線下同時發力;
 
  3.做好專業化,向專業要利益,通過各種方式和院內建立關系,承接醫藥分家帶來的紅利;
 
  4.抓住藥店并購潮的尾巴,爭取賣個好價錢。
 
  總之,要做到“腳下有分寸、手中有方向、眼中有目標、心中有尺度”,把握好進退的智慧,才能化解不利因素帶來的沖擊,獲得長足發展。